1..首因效應：重要的事情開頭說

首因效應由美國心理學家洛欽斯首先提出的，也叫首次效應、優先效應或第一印象效應，指交往雙方形成的第一次印象對今后交往關系的影響，也即是“先入為主”帶來的效果。所以重要的事情見面首先提出來，客戶會印象更加深刻。

2.斯通定理：態度決定一切

這一定理是由美國“保險怪才”斯通提出的，意思是對于同樣一件事，用不同的態度去對待，就會有不同的結果。一切取決于銷售人員的態度，而不是客戶。

3.墨菲定律：有一個好的開始

“墨菲定律”是一種心理學效應，是由愛德華·墨菲（Edward A. Murphy）提出的。主要內容：

一、任何事都沒有表面看起來那么簡單；

二、所有的事都會比你預計的時間長；

三、會出錯的事總會出錯；

四、如果你擔心某種情況發生，那么它就更有可能發生。

所以拜訪客戶之前都要做好充足的準備，盡量有一個好的開始，減少事情出錯的可能性。

4.刺猬定律：與客戶保持適當距離

刺猬法則強調的就是人際交往中的“心理距離效應”。人與人之間的交往都需要一定空間，拜訪客戶的次數太勤或者太少都不合適，控制在一個合適的量，保證每一次地拜訪都是高質量、有內容的。

5.阿爾巴德定理:了解客戶需求

阿爾巴德定理是指：一個企業經營成功與否，全靠對顧客的要求了解到什么程度。看到了別人的需要，你就成功了一半；滿足了別人的需求，你就成功了全部。該定理是由匈牙利全面質量管理國際有限公司顧問波爾加·韋雷什·阿爾巴德提出的。了解、需求、相信和滿意是客戶采購的四個要素。當這四個要素具備的時候，就意味著客戶將會進行采購。

6.“250”定律：每位客戶身邊有250位潛在客戶

美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰中總結出了“250定律”。他認為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。也就是說，每一位客戶，可以給你帶來250位潛在客戶，要善于發掘客戶潛在資源。

7."二八"定律：80%的訂單來自20%的客戶

這一19世紀末20世紀初意大利經濟學家巴萊多發現的。他認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數，卻是次要的，這就意味著銷售人員必須關注兩件事：大客戶和長期客戶。?在工作中，銷售人員要分配更多的時間和精力用于大客戶、長期客戶的維護，因為這些客戶能夠創造更高的利潤。

任何成功的法則都是前人經過反復的實踐才得出的結論。同樣需要我們運用于實踐才能有所收獲！盡信書不如不讀書，好的理論有利于一個銷售理清自己的思路，也能夠更好的指導自己的銷售過程，但最重要的還是一個字：干！